10 طرق لكتابة إعلانات أكثر فعالية

10 طرق لكتابة إعلانات أكثر فعالية

ما هي الإعلانات؟

هو أن ينظر إليه شيء كعمل الجمال أو فن؟ هو شعارات ذكية أو النثر مسلية؟ هو صنعة أن يحكم على جائزة أو الاعتراف؟
انها لا شيء مما سبق.
تضاعفت الاعلان هو فن البيع.
لا شيء أكثر من ذلك.
ونسخة الإعلان، أو الطباعة، هو فن البيع في الطباعة.
الغرض من وظيفة مؤلف هو للبيع. الفترة.
ويتم إنجاز عمليات البيع عن طريق الإقناع مع الكلمة المكتوبة، مثل الكثير من التلفزيون التجاري تبيع (إذا فعلت بشكل صحيح) عن طريق إقناع مع صور والصوت.
كما كتب كلود هوبكنز في كتابه الكلاسيكية الخالدة، الإعلان العلمي:
"لكي نفهم بشكل صحيح الدعاية أو لمعرفة حتى في اساسيات يجب على المرء أن تبدأ مع المفهوم الصحيح. الإعلان هو فن البيع. مبادئها هي مبادئ فن البيع. النجاحات والإخفاقات في كلا الخطين ومن المقرر أن مثل الأسباب. وبالتالي يجب أن تكون الإجابة على كل سؤال الإعلان وفقا للمعايير بائع ل.
واضاف "دعونا نؤكد أن نقطة. الغرض الوحيد من الاعلان هو لجعل المبيعات. أنها مربحة أو غير مربحة وفقا لمبيعاتها الفعلية.
وقال "ليس من أجل التأثير العام. فإنه ليس للحفاظ على اسمك قبل الشعب. انها ليست في المقام الأول لمساعدة الباعة الأخرى الخاصة بك. التعامل معها على أنها بائع. اجبارها على تبرير نفسه. قارن ذلك مع الباعة الآخرين. الرقم التكلفة والنتيجة.

لا نقبل أي أعذار التي الباعة جيدة لا تجعل. فإنك لن تذهب بعيدا الخطأ.

"الفرق هو فقط في درجة. الإعلان هو فن البيع تضاعفت. قد نناشد آلاف في حين يتحدث بائع واحد. أنه ينطوي على تكلفة المقابلة. بعض الناس يقضون 10 $ للكلمة على الإعلان العادي. لذا ينبغي أن تكون مدرجة في كل إعلان على بعد بائع السوبر.
"خطأ مندوب مبيعات قد تكلف قليلا. خطأ المعلن قد تكلف ألف مرة أن الكثير. كن أكثر حذرا، وأكثر تشددا، لذلك. مندوب مبيعات المتوسط ​​قد تؤثر على جزء صغير من تجارتك. الإعلان المتوسط ​​يؤثر على جميع تجارتك. "
هذه النقاط صحيحة اليوم كما كانت عليه عندما كانت مكتوبة منذ ما يقرب من مائة سنة!
وبالتالي فإن الهدف ثم يصبح: كيف يمكننا أن نجعل الإعلان لدينا قدر ممكن من الفعالية.
الجواب هو لاختبار. اختبار مرة أخرى. واختبار ثم بعض أكثر.
إذا كان إعلان "A" يتلقى معدل الاستجابة اثنين في المئة، وإعلان "B" يتلقى ثلاثة في المئة، ثم يمكننا أن نستنتج أن إعلان "B" سوف تستمر في التفوق على إعلان "A" على نطاق أوسع.
الاختبار يستغرق وقتا طويلا، ومع ذلك، ويمكن أن تكون مكلفة إذا لم يوضع في الاختيار. لذلك، انها مثالية للبدء مع بعض الأفكار المعروفة اختبار ثبت والعمل من هناك.
على سبيل المثال، إذا أظهرت الاختبارات على مدى عقود أو أكثر التي استهدفت الإعلان يتفوق بشكل ملحوظ الإعلان تشتته (وأنه لا)، ثم يمكننا أن نبدأ مع هذا الافتراض والذهاب من هناك.
إذا علمنا بناء على نتائج الاختبار أن صياغة إعلان أن يتحدث مباشرة إلى فرد يؤدي أفضل من معالجة الجماهير (مرة أخرى، فإنه لا)، ثم أنه لا معنى لبدء الاختبار مع افتراض أنه لا يفعل ذلك. هذا هو المنطق السليم.

لذلك فإنه من المعقول أن معرفة بعض القواعد أو التقنيات الأساسية حول كتابة نسخة فعالة في النظام. سوف نتائج الاختبار دائما كل شيء ورقة رابحة، ولكن من الأفضل أن يكون نقطة انطلاق قبل الاختبار.
لذلك هذا نقطة البداية هي جوهر هذا الكتاب.
وكانت النصائح العشر التي أعرب عنها هنا عموما والمعروف أن تكون فعالة اجتازت اختبار الزمن.
ولكن لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية أنه عند استخدام هذه التقنيات، يجب عليك دائما اختبار لهم قبل طرح حملة كبيرة (ومكلفة).
في بعض الأحيان قليلا قرص هنا أو هناك كل ما هو مطلوب لزيادة معدلات الاستجابة بشكل كبير.
ومع ذلك، دعونا التقدم إلى الأمام ...
التركيز عليها، وليس لك

عندما يقرأ احتمال إعلانك، الرسالة، كتيب، وما إلى ذلك، والشيء الوحيد الذي سوف يتساءل منذ البداية هو: "ما في ذلك بالنسبة لي؟"
وإذا نسختك لا أقول له، وأنها سوف تهبط في سلة المهملات بشكل أسرع مما كان يمكن قراءة العنوان أو قيادة.
وهناك الكثير من المعلنين جعل هذا الخطأ. وهي تركز عليها كشركة. متى لقد كنا في الأعمال التجارية، الذين هم أكبر عملاء، وكيف قضيت عشر سنوات من البحث والملايين من الدولارات على تطوير هذا المنتج، وكذا وكذا.
في الواقع، هذه النقاط مهمة. ولكن ينبغي أن يعبر عنه بطريقة ما يهم العملاء المحتملين. نتذكر، مرة واحدة انه رميها في القمامة، يتم فقدان بيع!
عند كتابة نسختك، فإنه يساعد على التفكير في الأمر على النحو كتابة رسالة إلى صديق قديم. في الواقع، وكثيرا ما تصور أحد أصدقائي الذين هم في أمس عن كثب
الصفحة 5 من 27
يناسب ملفي الشخصي المرتقب. ما أود أن أقول لاقناع هذا الصديق لمحاولة المنتج الخاص بي؟ كيف لي أن استهداف اعتراضات صديقي والمعتقدات للمساعدة في قضيتي؟
عندما كنت أكتب إلى صديق، عليك استخدام الضمائر "أنا" و "أنت"، وعندما تحاول إقناع صديقك، قد يقول: "انظروا، أنا أعلم أنك تعتقد أنك قد حاولت كل القطعة هناك. ولكن يجب أن نعرف أن ... "
ويذهب إلى أبعد من مجرد الكتابة في شخص ثان. وهذا هو، معالجة احتمال ك "أنت" داخل النسخة. حقيقة الأمر هي أن هناك العديد من الإعلانات الناجحة التي لم تكن مكتوبة في شخص ثان. وكتب بعض في منظور الشخص الأول، حيث يستخدم الكاتب "I." وفي أحيان أخرى يتم استخدام شخص ثالث، مع "هي"، "قال" و "هم".
وحتى لو لم يكتب في الشخص الثاني، وهذا لا يعني بالضرورة نسختك عنهم.
على سبيل المثال:
"كما وكيل العقارات، يمكنك أن تأخذ راحة في حقيقة أنني قد باعت أكثر من 10،000 منزل ويتقن الحيل للتجارة"
على الرغم من أنك كنت تكتب في الشخص الثاني، وكنت حقا لا تزال تركز على نفسك.
فكيف يمكنك التركيز عليها؟ سعيد لأنك سألت. طريقة واحدة هي ...
التأكيد على فوائد، وليس الميزات
ما هي الميزات؟ فهي أوصاف ما هي الصفات منتج يملك.
 السيارة XYZ توفر 55 ميلا للغالون الواحد في المدينة.
الصفحة 6 من 27
 يتكون الإطار لدينا سلم من دائم وخفيفة الوزن سبائك الصلب.
 محمي دينا الغراء على براءة الاختراع.
 قاعدة البيانات هذه لديها نظام التنقيب عن البيانات المضمنة.
وما هي الفوائد؟ هم ما تعنيه تلك الميزات إلى التوقعات الخاصة بك.
 عليك توفير المال على الغاز وخفض الملوثات البيئية عند استخدام لدينا إنقاذ عالية الأداء سيارة هجينة الطاقة. بالإضافة إلى ذلك، سوف تشعر الجاذبية اضافية عندما كنت السيارات المارة، من باب المجاملة محرك كهربائي فعال، وهو ما لم يكن لديك!
 وخفيفة الوزن دائم إطار من الصلب وسبائك يعني أنك سوف تكون قادرة على أن تأخذ معك بكل سهولة، واستخدامه في الأماكن الأكثر سلالم أخرى لا يمكن أن يستمر، في حين لا تزال تدعم ما يصل إلى 800 جنيه. لا مزيد من آلام الظهر السحب حول أن سلم الثقيلة. وأنها سوف تستمر لمدة 150 سنة، لذلك فلن تحتاج لشراء آخر سلم مرة أخرى!
 الغراء حماية براءات الاختراع يضمن يمكنك استخدامه على الخشب والبلاستيك والمعادن والخزف والزجاج والبلاط ... دون تنظيف الفوضى وبدون الاضطرار إلى إعادة الغراء مرة أخرى مضمونة!
 يمكنك ان ترى على الفور "الصورة الكبيرة" مخبأة في البيانات الخاصة بك، وسحب أكثر الإحصاءات غامضة على الطلب. مشاهدة أعمالك القيام ب "180" في أي وقت من الأوقات شقة، وعندما تعرف على الفور السبب في انه فشل في المقام الأول! تصفح جميع فعلت ذلك من خلال المدمج في نظام التنقيب عن البيانات التي من السهل جدا للاستخدام، ابني البالغ من العمر اثني عشر استخدامه بنجاح الحق في الخروج من مربع.
أدليت به للتو تلك الأمثلة، ولكن أعتقد أنك تفهم وجهة نظري.
بالمناسبة فعلت ذلك، لاحظت في قائمة من الميزات حيث كتبت "سبائك الصلب؟" ولكن في فوائد كتبت "الصلب وسبائك" (مع واصلة). غير متأكد مرتجل واحد الذي هو الصحيح، لكنني أعرف أي واحد فما استقاموا لكم فاستقيموا استخدام.
هنا لماذا: انك لا تكتب لإقناع المعلم في اللغة الإنجليزية أو الفوز بأي من الجوائز. الجائزة الوحيدة كنت بعد الخاص بك نسخة بفوزه على السيطرة (سيطرة كونها النسخة الأكثر مبيعا حتى الآن)، حتى تأخذ بعض
الصفحة 7 من 27
الحرية في قواعد اللغة وعلامات الترقيم وبناء الجملة. تريد أن تقرأ واتخاذ إجراءات بشأنها، وليس قراءة والإعجاب!
ولكن مرة أخرى إلى فوائد ...
إذا كنت تبيع الساعات باهظة الثمن، فإنك لن أقول القارئ أن الوجه هو 2 بوصة في القطر ويتم الفرقة من الجلد.
كنت يريه كيف وجه كبير جدا وسوف اقول له الوقت في لمحة. لا يا سيدي! وقال انه ليس من الضروري أن الحول وتبدو أحمق على الجميع من حوله في محاولة لقراءة هذه التحفة الفنية الرائعة. وماذا عن الطريقة التي سوف توقع النجاح والكاريزما عندما ترتدي ساعة ذهبية جميلة مع يدويا الفرقة الجلود المخصصة لها؟ كيف حبيبته سوف تجد له لا يقاوم انه عندما يرتدي كل ما يصل إلى الخروج، يرتدي ساعة. أو كيف سيكون الوضع في ساعة والجمال جذب السيدات.
بالمناسبة، هل لاحظت كيف ترعرعت لا التحديق كفائدة؟ هل هذا الصوت مثل فائدة سخيفة؟ ليس إذا كنت تبيع للمواليد الغنية تعاني من رؤية مهينة. أنها ربما أكره ذلك عندما يقوم شخص ما يحاولون إقناع يراها الحول من أجل قراءة شيء. هذا كله جزء من رغبتهم الداخلية، والتي تحتاج إلى اكتشاف. والتي حتى أنها قد لا تعرف عن. وهذا هو، حتى تبين لهم بطريقة أفضل.
وهذه النقطة هي لمعالجة فوائد المنتج، وليس في معالمه. وعندما تفعل ذلك، كنت تركز على القارئ واهتماماته، رغباته. هو خدعة لتسليط الضوء على تلك الفوائد المحددة (وكلمة بشكل صحيح) أن التحكم بعواطف القارئ الخاص بك.
كيف تفعل ذلك؟ واصل القراءة!
دفع تلك الأزرار الساخنة العاطفية
هذا هو المكان البحوث حقا مجزيا. لأنه من أجل دفع تلك الأزرار، عليك أن تعرف أولا ما هي عليه
لذلك فإنه من المعقول أن معرفة بعض القواعد أو التقنيات الأساسية حول كتابة نسخة فعالة في النظام. سوف نتائج الاختبار دائما كل شيء ورقة رابحة، ولكن من الأفضل أن يكون نقطة انطلاق قبل الاختبار.
لذلك هذا نقطة البداية هي جوهر هذا الكتاب.
وكانت النصائح العشر التي أعرب عنها هنا عموما والمعروف أن تكون فعالة اجتازت اختبار الزمن.
ولكن لا أستطيع أن أؤكد بما فيه الكفاية أنه عند استخدام هذه التقنيات، يجب عليك دائما اختبار لهم قبل طرح حملة كبيرة (ومكلفة).
في بعض الأحيان قليلا قرص هنا أو هناك كل ما هو مطلوب لزيادة معدلات الاستجابة بشكل كبير.
ومع ذلك، دعونا التقدم إلى الأمام ...

التركيز عليها، وليس لك

عندما يقرأ احتمال إعلانك، الرسالة، كتيب، وما إلى ذلك، والشيء الوحيد الذي سوف يتساءل منذ البداية هو: "ما في ذلك بالنسبة لي؟"
وإذا نسختك لا أقول له، وأنها سوف تهبط في سلة المهملات بشكل أسرع مما كان يمكن قراءة العنوان أو قيادة.
وهناك الكثير من المعلنين جعل هذا الخطأ. وهي تركز عليها كشركة. متى لقد كنا في الأعمال التجارية، الذين هم أكبر عملاء، وكيف قضيت عشر سنوات من البحث والملايين من الدولارات على تطوير هذا المنتج، وكذا وكذا.
في الواقع، هذه النقاط مهمة. ولكن ينبغي أن يعبر عنه بطريقة ما يهم العملاء المحتملين. نتذكر، مرة واحدة انه رميها في القمامة، يتم فقدان بيع!
عند كتابة نسختك، فإنه يساعد على التفكير في الأمر على النحو كتابة رسالة إلى صديق قديم. في الواقع، وكثيرا ما تصور أحد أصدقائي الذين هم في أمس عن كثب

يناسب ملفي الشخصي المرتقب. ما أود أن أقول لاقناع هذا الصديق لمحاولة المنتج الخاص بي؟ كيف لي أن استهداف اعتراضات صديقي والمعتقدات للمساعدة في قضيتي؟
عندما كنت أكتب إلى صديق، عليك استخدام الضمائر "أنا" و "أنت"، وعندما تحاول إقناع صديقك، قد يقول: "انظروا، أنا أعلم أنك تعتقد أنك قد حاولت كل القطعة هناك. ولكن يجب أن نعرف أن ... "
ويذهب إلى أبعد من مجرد الكتابة في شخص ثان. وهذا هو، معالجة احتمال ك "أنت" داخل النسخة. حقيقة الأمر هي أن هناك العديد من الإعلانات الناجحة التي لم تكن مكتوبة في شخص ثان. وكتب بعض في منظور الشخص الأول، حيث يستخدم الكاتب "I." وفي أحيان أخرى يتم استخدام شخص ثالث، مع "هي"، "قال" و "هم".
وحتى لو لم يكتب في الشخص الثاني، وهذا لا يعني بالضرورة نسختك عنهم.
على سبيل المثال:
"كما وكيل العقارات، يمكنك أن تأخذ راحة في حقيقة أنني قد باعت أكثر من 10،000 منزل ويتقن الحيل للتجارة"
على الرغم من أنك كنت تكتب في الشخص الثاني، وكنت حقا لا تزال تركز على نفسك.
فكيف يمكنك التركيز عليها؟ سعيد لأنك سألت. طريقة واحدة هي ...

التأكيد على فوائد، وليس الميزات

ما هي الميزات؟ فهي أوصاف ما هي الصفات منتج يملك.
 السيارة XYZ توفر 55 ميلا للغالون الواحد في المدينة.

 يتكون الإطار لدينا سلم من دائم وخفيفة الوزن سبائك الصلب.
 محمي دينا الغراء على براءة الاختراع.
 قاعدة البيانات هذه لديها نظام التنقيب عن البيانات المضمنة.
وما هي الفوائد؟ هم ما تعنيه تلك الميزات إلى التوقعات الخاصة بك.
 عليك توفير المال على الغاز وخفض الملوثات البيئية عند استخدام لدينا إنقاذ عالية الأداء سيارة هجينة الطاقة. بالإضافة إلى ذلك، سوف تشعر الجاذبية اضافية عندما كنت السيارات المارة، من باب المجاملة محرك كهربائي فعال، وهو ما لم يكن لديك!
 وخفيفة الوزن دائم إطار من الصلب وسبائك يعني أنك سوف تكون قادرة على أن تأخذ معك بكل سهولة، واستخدامه في الأماكن الأكثر سلالم أخرى لا يمكن أن يستمر، في حين لا تزال تدعم ما يصل إلى 800 جنيه. لا مزيد من آلام الظهر السحب حول أن سلم الثقيلة. وأنها سوف تستمر لمدة 150 سنة، لذلك فلن تحتاج لشراء آخر سلم مرة أخرى!
 الغراء حماية براءات الاختراع يضمن يمكنك استخدامه على الخشب والبلاستيك والمعادن والخزف والزجاج والبلاط ... دون تنظيف الفوضى وبدون الاضطرار إلى إعادة الغراء مرة أخرى مضمونة!
 يمكنك ان ترى على الفور "الصورة الكبيرة" مخبأة في البيانات الخاصة بك، وسحب أكثر الإحصاءات غامضة على الطلب. مشاهدة أعمالك القيام ب "180" في أي وقت من الأوقات شقة، وعندما تعرف على الفور السبب في انه فشل في المقام الأول! تصفح جميع فعلت ذلك من خلال المدمج في نظام التنقيب عن البيانات التي من السهل جدا للاستخدام، ابني البالغ من العمر اثني عشر استخدامه بنجاح الحق في الخروج من مربع.
أدليت به للتو تلك الأمثلة، ولكن أعتقد أنك تفهم وجهة نظري.
بالمناسبة فعلت ذلك، لاحظت في قائمة من الميزات حيث كتبت "سبائك الصلب؟" ولكن في فوائد كتبت "الصلب وسبائك" (مع واصلة). غير متأكد مرتجل واحد الذي هو الصحيح، لكنني أعرف أي واحد فما استقاموا لكم فاستقيموا استخدام.
هنا لماذا: انك لا تكتب لإقناع المعلم في اللغة الإنجليزية أو الفوز بأي من الجوائز. الجائزة الوحيدة كنت بعد الخاص بك نسخة بفوزه على السيطرة (سيطرة كونها النسخة الأكثر مبيعا حتى الآن)، حتى تأخذ بعض

الحرية في قواعد اللغة وعلامات الترقيم وبناء الجملة. تريد أن تقرأ واتخاذ إجراءات بشأنها، وليس قراءة والإعجاب!
ولكن مرة أخرى إلى فوائد ...
إذا كنت تبيع الساعات باهظة الثمن، فإنك لن أقول القارئ أن الوجه هو 2 بوصة في القطر ويتم الفرقة من الجلد.
كنت يريه كيف وجه كبير جدا وسوف اقول له الوقت في لمحة. لا يا سيدي! وقال انه ليس من الضروري أن الحول وتبدو أحمق على الجميع من حوله في محاولة لقراءة هذه التحفة الفنية الرائعة. وماذا عن الطريقة التي سوف توقع النجاح والكاريزما عندما ترتدي ساعة ذهبية جميلة مع يدويا الفرقة الجلود المخصصة لها؟ كيف حبيبته سوف تجد له لا يقاوم انه عندما يرتدي كل ما يصل إلى الخروج، يرتدي ساعة. أو كيف سيكون الوضع في ساعة والجمال جذب السيدات.
بالمناسبة، هل لاحظت كيف ترعرعت لا التحديق كفائدة؟ هل هذا الصوت مثل فائدة سخيفة؟ ليس إذا كنت تبيع للمواليد الغنية تعاني من رؤية مهينة. أنها ربما أكره ذلك عندما يقوم شخص ما يحاولون إقناع يراها الحول من أجل قراءة شيء. هذا كله جزء من رغبتهم الداخلية، والتي تحتاج إلى اكتشاف. والتي حتى أنها قد لا تعرف عن. وهذا هو، حتى تبين لهم بطريقة أفضل.
وهذه النقطة هي لمعالجة فوائد المنتج، وليس في معالمه. وعندما تفعل ذلك، كنت تركز على القارئ واهتماماته، رغباته. هو خدعة لتسليط الضوء على تلك الفوائد المحددة (وكلمة بشكل صحيح) أن التحكم بعواطف القارئ الخاص بك.
كيف تفعل ذلك؟ واصل القراءة!

دفع تلك الأزرار الساخنة العاطفية

هذا هو المكان البحوث حقا مجزيا. لأنه من أجل دفع تلك الأزرار، عليك أن تعرف أولا ما هي عليه.
الاستماع إلى هذه القصة لأول مرة، وانا اقول لكم ما أعنيه: ذات مرة دخل رجل الشباب في صالة عرض وكيل شفروليه للتحقق من تشيفي كامارو. كان لديه المال، وانه مستعد لاتخاذ قرار الشراء. لكنه لا يمكن أن يقرر إذا كان يريد أن يشتري أو كامارو فورد موستانج حتى الطريق على تاجر فورد.
مندوب مبيعات اقترب منه وسرعان ما اكتشفت معضلة الرجل.
"قل لي ماذا تريد أفضل عن كامارو"، وقال للبائع.
واضاف "انها سيارة سريعة. أنا أحب ذلك لسرعته ".
بعد بعض مزيد من النقاش، علم مندوب مبيعات أن الرجل بدأ لتوه يرجع تاريخها المشجع الكلية لطيف. وذلك ما لم بائع تفعل؟
بسيطة. قال انه تم تغيير الملعب وفقا لذلك، لدفع الأزرار الساخنة كان يعلم أن تساعد في دفع عملية البيع. وقال الرجل حول كيفية أعجب أن صديقته الجديدة ستكون عندما عاد إلى بيته مع هذه السيارة! قال انه وضعت الصورة الذهنية في عقل الرجل من هو وصديقته المبحرة إلى الشاطئ في كامارو. كيف أن كل أصدقائه سوف تكون حسود عندما يرون له يتجولون مع فتاة جميلة في سيارة جميلة.
وفجأة رأى الرجل ذلك. حصل ذلك. واعترف مندوب مبيعات هذا ووضعت على أكثر من ذلك. قبل ان تعرفه، كتب الرجل شيك الدهون لطيفة إلى بيع تشيفي، لأنه تم بيعها!
العثور على بائع تلك الأزرار الساخنة ودفعوهم لم يسبق له مثيل حتى أدرك الرجل أنه يريد كامارو أكثر مما أراد ماله.
أنا أعرف ما كنت أفكر ... قال الرجل انه يحب السيارة لأنه كان سريع، أليس كذلك؟
نعم لقد فعلها. ولكن لا شعوريا، ما رغب حقا كان سيارة التي من شأنها أن إقناع صديقته، وأصدقائه، وفي ذهنه جعلها تحبه أكثر! في ذهنه أنه ساوى السرعة التشويق. ليس بسبب
أراد لا نهاية له العرض من تذاكر مسرعة، ولكن لأنه يعتقد أن التشويق سيجعله أكثر جاذبية، وأكثر محبوب.
ولعل الرجل لم يدرك حتى هذه الحقيقة بنفسه. لكن مندوب مبيعات لم بالتأكيد. وكان يعرف الذي الأزرار الساخنة العاطفية للضغط للحصول على البيع.
الآن، حيث لا يدفع البحوث قبالة؟
حسنا، يعرف مندوب مبيعات جيدة كيفية طرح أنواع من الأسئلة التي من شأنها أن أقول له أي أزرار للضغط على الطاير. عندما كنت كتابة نسخة، لم يكن لديك هذا الترف. لذلك فمن المهم جدا أن نعرف مقدما رغبات واحتياجات ورغبات التوقعات الخاصة بك لهذا السبب بالذات. إذا لم تكن قد فعلت المنزلية الخاصة بك، احتمال الخاص بك هو الذهاب الى تقرر أن عنيدا وبدلا حفاظ على أمواله من شراء المنتج الخاص بك. تذكر، كتابة الاعلانات هي فن البيع في الطباعة!
وقال انه تم عدة مرات: الناس لا يحبون ليتم بيعها.
لكنها ترغب في شراء.
ويشترون بناء على العاطفة أولا وقبل كل شيء. ثم يبررون قرارهم مع المنطق، حتى بعد أن يتم بيعها بالفعل أنها عاطفيا. لذلك تأكد من عمل نسخة احتياطية الملعب العاطفية مع المنطق لرعاية هذا التبرير في نهاية المطاف.
وبينما نحن على هذا الموضوع، دعونا نتحدث عن لحظة ينظر "الضجيج" في بريد إلكتروني المبيعات. وهناك الكثير من المزيد من المعلنين "المحافظ" قد قررت أنها لا تحب الضجيج، لأنهم يعتبرون أن يكون الضجيج أخبار قديمة، تم-هناك-وفعلت، التي، سوف زبائني لا تسقط عن الضجيج، انها ليست للتصديق بعد الآن .
ما يجب أن ندرك أن الضجيج في حد ذاته لا تباع جيدا. بعض مصممي أقل خبرة وكثيرا ما يحاول تعويض عن عدم بحثهم أو عدم الفهم الكامل السوق المستهدفة أو المنتج في حد ذاته بإضافة طن من الصفات والظروف وعلامات التعجب وبخط عريض كبير.

يا للعجب! إذا كنت تفعل الحق وظيفتك، مجرد لا حاجة إليها.
وهذا لا يقول بعض الاحوال أو الصفات لا يكون لها مكانها ... إلا إذا كنت تستخدم لماما، وإلا إذا دفع عملية البيع.
ولكن كنت أعتقد أن نتفق على أن النسخ الاحتياطي نسختك مع إثبات المصداقية وسوف يذهب الكثير أبعد في إقناع التوقعات الخاصة بك من "قوة الكلمات" وحده. أقول قوة الكلمات، لأن هناك بعض الاحوال والصفات التي ثبت أن تحدث فرقا عندما كنت المدرجة. هذا في حد ذاته ليس الضجيج. لكنه كرر في كثير من الأحيان، فإنها تصبح أقل فعالية، وأخذوا مني (على الأقل في الاعتبار احتمال الخاص بك) من دليل على ذلك.
وهو ما يقودنا إلى لدينا النصيحة التالية ...

دمج إثبات والمصداقية

عندما يقرأ توقعك إعلانك، وتريد للتأكد من انه يعتقد أي مطالبات جعل لكم عن المنتج أو الخدمة. لأنه إذا كان هناك أي شك في ذهنه، وقال انه لا يعض، مهما كانت حلوة الصفقة. في الواقع، فإن "جيدة جدا ليكون صحيحا" عقلية يضمن عمليا بيع المفقود ... حتى لو كان كل هذا صحيح.
ذلك ما يمكن أن تفعله لزيادة الإدراك من المصداقية؟ لأنه بعد كل شيء، انها تصور تحتاج إلى معالجة في خط الهجوم. ولكن بالطبع يجب أيضا التأكد من نسختك دقيقة وصادقة.
وهنا بعض الطرق المجربة والمختبرة من شأنها أن تساعد:
 إذا كنت تتعامل مع العملاء الحاليين الذين يعرفون بالفعل كنت تسليم كما وعدت، والتأكيد على أن الثقة. لا تترك متروك لهم لأنها من أصل الرقم. جعلها تتوقف، الديك رؤوسهم، ويقول: "أوه، نعم. شركة ABC لم تفعل لي خطأ من قبل. أنا يمكن أن نثق بهم ".
تتضمن شهادات من رضى العملاء. تأكد من وضع أسماء ومواقع كاملة، حيثما كان ذلك ممكنا. تذكر، "AS" هو أقل كثيرا تصديق من "اندي شيرمان، فورهيس، NJ." إذا كنت يمكن أن تشمل أيضا صورة العميل و / أو اللقب المهني، وهذا أفضل. لا يهم أن الشهادات الخاصة بك ليست من شخص مشهور أو أن احتمال الخاص بك لا يعرف هؤلاء الناس شخصيا. إذا كان لديك ما يكفي من شهادات مقنعة، وانهم تصديق، وكنت أفضل حالا بكثير من عدم إدراجها على الإطلاق.
 الفلفل نسختك مع الحقائق ونتائج البحوث لدعم المطالبات الخاصة بك. مما لا شك فيه أن الفضل جميع المصادر، حتى لو كانت الحقيقة هي المعرفة المشتركة، وذلك لأن مصدر محايد يقطع شوطا طويلا نحو المصداقية.
 لبريد إلكتروني البريد المباشر أو الإعلانات مساحة معينة حيث كانت النسخة في شكل بريد إلكتروني من شخص معين، بما في ذلك صورة لهذا الشخص يساعد. ولكن على عكس الرسائل العقارات "التقليدية" وإعلانات أخرى مماثلة، ويهمني ان وضع الصورة في نهاية قرب توقيعك، أو في منتصف الطريق من خلال نسخة، وليس في الجزء العلوي حيث سوف ينتقص من العنوان الخاص بك. و ... إذا إلكتروني المبيعات الخاص بك هو من شخص معين، تأكد من تضمين أوراق اعتماده لإقامة له كخبير في مجال تخصصه (المتعلقة المنتج أو الخدمة، وبطبيعة الحال).
 إذا كان ذلك ممكنا، ذكر أي جوائز أو طرف ثالث بمراجعة المنتج أو تلقى الخدمات.
 إذا كنت قد بعت الكثير من الحاجيات، ونقول لهم. انها القديم "(10) مليون شخص لا يمكن أن تكون خاطئة" القول المأثور (أنها يمكن أن تكون، ولكن احتمال من المرجح أن تتخذ جانبكم في هذا الشأن).
 تضمين عودة السياسة العظمى والوقوف إلى جانب ذلك! هذا هو سياسة تجارية جيدة فقط. ومرات عديدة، وتقدم ضمان استعادة المبلغ مزدوج لمنتجات معينة يؤدي إلى ارتفاع الأرباح. نعم، عليك أن طبق من أصل أكثر من مبلغ معاد، ولكن إذا كنت تبيع ثلاثة أضعاف الحاجيات كما كان من قبل، وليس لها سوى أن يرد ضعف ما خصصته من قبل، فإنه قد يكون من المفيد، وهذا يتوقف على عرضك وعودة

على الاستثمار. أزمة الأرقام ونرى ما المنطقي. الأهم من ذلك، اختبار! جعلها تعتقد، "جي، وأنها لن تكون سخية جدا مع عوائد اذا لم تقف وراء منتجاتها!"
 إذا كنت يمكن أن تتأرجح ذلك، إضافة تأييد المشاهير سوف تساعد دائما لإثبات مصداقيتها. هيك، إذا "أوصى صادقة رأ أبراهام لينكولن المنتج الخاص بك وتدعم المطالبات الخاصة بك، فإنه يجب أن يكون صحيحا! حسنا، يمكنك الحصول على فكرة، وإن كان.
 عندما فمن المنطقي، واستخدام شهادات طرف 3. ما هي الشهادات طرف 3؟ وإليك بعض الأمثلة من بعض نسخة موقع ويب كتبت عندما لم تكن هناك العديد من شهادات العملاء متوفرة حتى الآن:
"برامج التجسس، دون شك، على زيادة فادحة على مدى الأشهر الستة الماضية."
- ألفريد هوغر، مدير أول الهندسة، سيمانتيك للاستجابة الأمنية (صانع البرمجيات الأمن نورتون)
"ببساطة النقر على لافتة إعلانية يمكن تثبيت برامج التجسس."
- ديف Methvin، الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا، PC بيتستوب
وهناك طريقة نشر هو "تخدع المستخدمين بالموافقة على تحميل البرمجيات يعتقدون أنهم بحاجة على الاطلاق"
- بول براين، مدير الأمن وحدة تكنولوجيا مايكروسوفت
هل ترى ما فعلت؟
أخذت مقتطفات من الخبراء في مجالات تخصصهم وحولتها إلى جانبي. ولكن ... تأكد من الحصول على موافقتهم أو إذن من صاحب حقوق الطبع والنشر إذا كان هناك أي وقت مضى أي سؤال حول مواد حقوق الطبع والنشر كمصدر الخاص بك.

علما بأنني أيضا دفع زر ساخن العاطفي: الخوف.
لقد ثبت أن الناس سوف تفعل عادة أكثر لتجنب الألم من الحصول على المتعة. فلماذا لا تستخدم هذا نبأ سار من المعلومات لصالحك؟
 تكشف عن وجود عيب عن المنتج الخاص بك. وهذا يساعد على التخفيف من متلازمة "جيدة جدا ليكون صحيحا". أنت تكشف عن الخلل الذي ليست في الحقيقة عيب. أو تكشف عن الخلل الذي هو قاصر، فقط لاظهار ان كنت يجري "في خط الهجوم" حول أوجه القصور المنتج الخاص بك.
على سبيل المثال:
"ربما كنت أفكر الآن أن هذا مضرب التنس هو معجزة عامل والتأكد من ذلك. ولكن لا بد لي من ان اقول لكم ان لديه واحد قليلا ... القصور.
بلدي مضرب يستغرق حوالي 2 أسابيع لتعتاد على. في الواقع، عند بدء تشغيل أول استخدامه، اللعبة سوف تزداد سوءا بالفعل. ولكن إذا كان يمكنك فقط ركوب بها، سترى تحسنا هائلا في وابلا الخاص بك، صافي اللعب، يخدم، ... "وهلم جرا. هناك نزعة للتفكير، مع كل من الإعلانات التي نحن مع قصف اليوم أن كل معلن هو وضع دائما قصارى جهده، إذا جاز التعبير. وأعتقد أن هذا الخط من التفكير دقيقة، إلى حد ما.
ولكن ليس هو منعش عندما يقف شخص من الحشد وغير صادقة؟ وبعبارة أخرى، فإن القارئ تبدأ نعتقد شعوريا أنك الكشف عن جميع العيوب، على الرغم من أفضل قدمك لا يزال قائما إلى الأمام.
 استخدام "الملاحظات المصعد." هذه هي مذكرة موجزة أو رسالة من شخص من السلطة. ليس من الضروري من المشاهير، على الرغم من أن يمكن أن تضيف مصداقية، أيضا. هو شخص يعترف ألف شخص من السلطة بشكل جيد في هذا المجال (الذي يرتبط المنتج الخاص بك) أنهم مؤهلون للحديث عنها. يمكن توزيعها الملاحظات رفع كما
إدراج، صفحة منفصلة تماما، أو حتى كجزء من النسخة نفسها. كما هو الحال دائما، اختبار!
 إذا كنت الحد من العرض مع مهلة "النظام من قبل" تاريخ، تأكد من أن الموعد النهائي هو الحقيقي ولا تتغير. مواعيد الموعد النهائي التي تتغير كل يوم على يقين من أن خفض المصداقية. فإن احتمال يشك، "إن ه آخر موعد يتغير باستمرار، وانه لا يقول الحقيقة حول هذا الموضوع ... وأتساءل ماذا انه لا يقول الحقيقة حول."
 تجنب اساس لها من الصحة "الضجيج". ناقشت هذا في بلدي طرف السابق. وقال بما فيه الكفاية.
وفريد ​​البيع المقترح (USP)
المعروف أيضا باسم موقف بيع فريدة من نوعها، وUSP غالبا ما تكون واحدة من العناصر الأكثر يساء فهمها كثيرا من بريد إلكتروني مبيعات جيدة. هذا ما يفصل المنتج أو الخدمة من منافسيك. دعونا نلقي نظرة سريعة على بعض المقترحات البيع الفريدة لمنتج نفسه:
1) أدنى سعر - إذا كنت قد حصلت على الزاوية تسويقها على أسعار الميزانية، التباهي بها. حققت وول مارت هذا USP الشهير في الآونة الأخيرة، ولكنها ليست جديدة بالنسبة له. في الواقع، لبيع أرخص كانت موجودة طالما الرأسمالية نفسها. شخصيا، أنا لست مجنونا حول حروب الأسعار، لأن أحدا لا يمكن أن يتحقق دائما جنبا إلى جنب وبيع أرخص. ثم حان الوقت لاستراتيجية جديدة ...
2) عالية الجودة - إذا كان يتفوق منتج منافس الخاص بك أو مصنوعة من مواد ذات جودة أعلى، انها رهان جيد أن تستطيع استخدام هذه الحقيقة لصالحك. على سبيل المثال، مقارنة بررس] الآيس كريم لمن منافس. من التعبئة والتغليف للمكونات متفوقة صحية، ونوعية هو واضح. قد تكلف أكثر قليلا من الآيس كريم منافس، ولكن لأسواقها، أنها تبيع.
3) الخدمة المتفوقة - إذا كنت تقدم خدمة متفوقة على منافس الخاص بك، والناس سوف يشتري منك بدلا من ذلك. هذا هو

ينطبق ذلك بصفة خاصة مع بعض الأسواق التي هي كل شيء عن الخدمة: لمسافات طويلة، ومقدمي خدمة الإنترنت والتلفزيون كابل، الخ
4) الحقوق الحصرية - بلدي المفضل! إذا يمكنك المطالبة شرعا أن المنتج الخاص بك محمي ببراءة اختراع أو حقوق التأليف والنشر، اتفاقية الترخيص، وما إلى ذلك، ثم لديك الفائز لحقوق حصرية. إذا كان لديك على براءة اختراع، يجب حتى رئيس الولايات المتحدة شرائه منك.
طيب، ما إذا كان المنتج أو الخدمة لا يختلف عن منافسيك؟ وأود أن نختلف، لأن هناك دائما خلافات. هو خدعة لتحويلها إلى ميزة إيجابية بالنسبة لك. تريد وضع الخاص بك "أفضل القدم إلى الأمام." فماذا يمكننا أن نفعل في هذا السيناريو؟
طريق واحد هو أن تقدم شيئا أن الشركة قد ابتكر داخليا أن أي شركة أخرى لا. انظروا، هناك سبب لماذا متجر للكمبيوتر "A" يقدم للتغلب على سعر منافس لنفس المنتج من قبل X٪. إذا كنت تبحث عن كثب، والحزم هما أبدا بالضبط نفس الشيء. شركة "B" يقدم ماسح ضوئي مجانا، في حين أن شركة "A" يقدم طابعة الحرة. أو بعض الفرق الأخرى. انهم مقارنة التفاح والبرتقال. وذلك ما لم تجد شركة مع حزمة بالضبط نفس (أنت لن ... أنها قد رأيت لذلك)، فلن تكون قادرة على النقد في.
ولكن ماذا لو كان لديك حقا نفس القطعة لبيع والرجل على الطريق؟
ما لم يعلم توقعك الأعمال الداخلية للمنتج الخاص على حد سواء ومنافس الخاص بك، بما في ذلك عملية التصنيع، وخدمة العملاء، وكل شيء، ثم لديك في بين الترخيص القليل الإبداعي المحتملين هنا. ولكن يجب عليك أن تكون صادقا.
على سبيل المثال، إذا قلت قرائي الذي استحم المنتج الخاص بي في البخار لضمان نقاء ونظافة (مثل العلب والزجاجات في معظم عمليات التصنيع البيرة)، لا يهم أن البيرة جو على الطريق يفعل الشيء نفسه.
أن حقيقة أن جو لا تعلن هذه الحقيقة يجعل من USP في عيون احتمال الخاص بك
طريق واحد هو أن تقدم شيئا أن الشركة قد ابتكر داخليا أن أي شركة أخرى لا. انظروا، هناك سبب لماذا متجر للكمبيوتر "A" يقدم للتغلب على سعر منافس لنفس المنتج من قبل X٪. إذا كنت تبحث عن كثب، والحزم هما أبدا بالضبط نفس الشيء. شركة "B" يقدم ماسح ضوئي مجانا، في حين أن شركة "A" يقدم طابعة الحرة. أو بعض الفرق الأخرى. انهم مقارنة التفاح والبرتقال. وذلك ما لم تجد شركة مع حزمة بالضبط نفس (أنت لن ... أنها قد رأيت لذلك)، فلن تكون قادرة على النقد في.
ولكن ماذا لو كان لديك حقا نفس القطعة لبيع والرجل على الطريق؟
ما لم يعلم توقعك الأعمال الداخلية للمنتج الخاص على حد سواء ومنافس الخاص بك، بما في ذلك عملية التصنيع، وخدمة العملاء، وكل شيء، ثم لديك في بين الترخيص القليل الإبداعي المحتملين هنا. ولكن يجب عليك أن تكون صادقا.
على سبيل المثال، إذا قلت قرائي الذي استحم المنتج الخاص بي في البخار لضمان نقاء ونظافة (مثل العلب والزجاجات في معظم عمليات التصنيع البيرة)، لا يهم أن البيرة جو على الطريق يفعل الشيء نفسه. أن حقيقة أن جو لا تعلن هذه الحقيقة يجعل من USP في عيون احتمال الخاص بك.
الصفحة 16 من 27
تريد بعض الأمثلة أكثر USP؟
 نحن السيارة الوحيدة إصلاح المحل الذي ستشتري سيارتك إذا كنت غير راض بنسبة 100 في المئة مع عملنا.
 سلمت في 30 دقيقة أو أنه علينا!
 لا توجد أي شركة أثاث أخرى سوف تدفع للشحن البحري الخاص.
 لدينا هو وصفة سرية جدا، ثلاثة أشخاص فقط في العالم يعرف ذلك!
كما هو الحال مع معظم سبل تعزيز استجابة نسخة، والبحث هو مفتاح مع USP الخاص بك. أحيانا USP الخاص بك هو واضح، على سبيل المثال إذا كان لديك على براءة اختراع. مرة أخرى يجب أن تفعل القليل من يغوورك ليكتشف انها (أو شكل إلى السوق التي تستهدفها).
هنا حيث القليل من المثابرة ومبيعا شخص في حقا مجزيا. اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا لتوضيح ما أعنيه:
لنفترض الشركة تبيع كراسي كيس القماش للأطفال. لذلك أنت، ويجري تسويق الحكمة أنك، تقرر بيع هذه أكياس القماش شخصيا إلى آفاق قبل كتابة نسختك. بعد الانتهاء من عشرين ملاعب مختلفة للمنتج الخاص بك، تكتشف أن 75 في المئة من تلك التي قمت بزيارتها سئل عما اذا كان الرئيس سوف تسرب في نهاية المطاف. منذ الكراسي للأطفال، فمن المنطقي أن الآباء والأمهات أن تكون قلقة بشأن الشاب من القفز على ذلك، المتداول على ذلك، وتفعل كل شيء ممكن لكسر التماس و"تنحل".
لذلك عند كتابة نسختك، عليك التأكد من معالجة هذه المسألة: "يمكنك أن تتأكد أن لدينا كراسي كيس القماش فائقة قوية هي الثلاثي مخيط ليضمن مانعة للتسرب الأداء. سوف لا توجد شركة أخرى تجعل هذا الضمان عن كراسي كيس القماش بهم! "
لحقا في عمق نظرة على كيفية اتقان USP الخروج أفضل http://www.informativebooks.com


العنوان

إذا كنت تريد الذهاب لإجراء تغيير واحد لزيادة معدل ردكم الأكثر، والتركيز على العنوان الخاص بك (أنت لا تملك واحدة، أليس كذلك؟).
لماذا؟ لأن خمس مرات أكبر عدد من الناس قراءة العنوان الخاص بك من نسختك. بكل بساطة، عنوانا هو ... إعلان لإعلانك. الناس لن تتوقف حياتهم مشغول لقراءة نسخة الخاصة بك إلا إذا كنت لهم سببا وجيها لذلك. لذلك عنوانا جيدة وعود بعض الأخبار وفائدة.
ربما كنت أفكر، "ما هذا الخبر، ويقول لك؟"
التفكير في آخر مرة قمت فيها تصفحها من خلال الصحف المحلية. يمكنك سحبه المواد، واحدا تلو الآخر، وأحيانا اعلانا قد اشتعلت عينيك. الإعلانات التي كانوا هم الأكثر عرضة للإصابة عينيك؟
تلك التي بدا وكأنه مقال، بطبيعة الحال.
هم مع عنوان التي وعدت الأخبار.
هم مع الخطوط والنوع الذي يشبه بشكل وثيق الخطوط والنوع الذي يستخدم في المواد.
تلك التي تم وضعها حيث وضعت المواد (بدلا من وضعها على صفحة كاملة من الإعلانات، على سبيل المثال).
وتلك مع العناوين الأكثر إلحاحا التي كنت مقتنعا انه يستحق بضع دقائق لقراءة النسخة.
العنوان هو أن قوية وهذا هو المهم.
لقد شاهدت العديد من الإعلانات على مدى السنوات التي لم يكن لديها حتى العنوان. وهذا هو مجرد سخيفة. انها ما يعادل بيغ المال جيدة تنفق على الدعاية الحق في أسفل المرحاض.
الصفحة 18 من 27
لماذا؟ لأن ردك يمكن أن تزيد بشكل كبير من خلال عدم إضافة عنوان فقط، ولكن من خلال جعل عنوان يكاد يكون من المستحيل مقاومة للسوق التي تستهدفها.
وهذه الكلمات الثلاث الأخيرة مهمة. السوق التي تستهدفها.
على سبيل المثال، وإلقاء نظرة على العنوان التالي:
الإعلان عن ... جديدة قفازات للتكنولوجيا الفائقة حماية مرتديها ضد النفايات الخطرة
الأخبار وفائدة.
وأن عنوان نداء الى الجميع؟
لا، وكنت لا يهتمون الجميع.
ولكن بالنسبة لشخص يتعامل مع النفايات الخطرة، فإنها بالتأكيد نقدر معرفة حول هذه الأحجار الكريمة قليلا.
هذا هو السوق التي تستهدفها، وانه عملك لحملهم على قراءة إعلانك. العنوان الخاص بك هو الطريقة التي تفعل ذلك.
حسنا، الآن أين تجد العناوين الكبرى؟
نظرتم الإعلانات الناجحة الأخرى (استجابة مباشرة خصوصا) التي صمدت امام اختبار الزمن. كنت ابحث عن الإعلانات التي تعمل بانتظام في المجلات وغيرها من المطبوعات. كيف يمكنك أن تعرف انهم جيدة؟ لأنه إذا لم يفعلوا وظائفهم، فإن المعلن لا تبقي تشغيلها مرة أخرى ومرة ​​أخرى.
تحصل على القوائم البريدية من الشركات استجابة مباشرة الكبرى مثل أغورا وقاعة الاجتماعات وحفظ حزم البريد المباشر بهم.
تقرأ المستفسر الوطني.
الصفحة 19 من 27
هاه؟ هل سمعت أن بشكل صحيح.
الوطني المستفسر لديها بعض من أفضل العناوين الرئيسية في الأعمال التجارية.
التقاط القضية الأخيرة، وسترى ما أعنيه. حسنا، الآن كيف يمكن أن تتكيف مع بعض من هذه العناوين إلى المنتجات الخاصة بك أو الخدمة؟
العنوان الخاص بك ينبغي أن خلق شعور بالإلحاح. يجب أن تكون محددة قدر الإمكان (أي القول 1،007،274.23 دولار بدلا من "مليون دولار").
ظهور العنوان هو أيضا مهم جدا. تأكد من النوع المستخدم عريض وكبير، ويختلف عن النوع المستخدم في نسخة. عموما، أطول عناوين تميل إلى الخروج سحب أقصر منها، حتى عند استهداف المزيد من الآفاق "المحافظة".
بعض المواقع الأخرى على شبكة الإنترنت حيث يمكنك الحصول على العناوين الكبرى (من مؤلف سيد جون كارلتون، لا أقل)، هي:
 http://www.otsdirect.com/products.html
 http://www.trsdirect.com/product.php
 http://www.ohpdirect.com/product.php
في كل صفحة، انقر على المنتجات الفردية من أجل عرض الإعلانات وعناوين.
وينبغي أن يذهب دون أن يقول أنه عند استخدام عناوين الصحف الصادرة الناجحة، وكنت تكييفها مع المنتج الخاص بك أو خدمة. أبدا نسخ عنوان (أو أي قطعة أخرى مكتوبة حقوق الطبع والنشر من العمل في هذا الشأن) كلمة كلمة. بكتاب وكالات الإعلان الشهير المعروف عن دعوى قضائية ضد لالانتحال. وهو محق في ذلك.
الصفحة 20 من 27
وكلما قل، وكلما كنت بيع
النقاش حول استخدام نسخة طويلة مقابل نسخة قصيرة لا يبدو لهذه الغاية. وعادة ما هو الوافد الجديد لكتابة الاعلانات الذي يبدو أنه يعتقد أن نسخة طويلة مملة و، حسنا ... منذ فترة طويلة. "أنا لن قرأت أن الكثير نسخة"، كما يقولون.
حقيقة الأمر هي أن كل شيء يجري على قدم المساواة، ونسخة طويلة يتفوق نسخة قصيرة في كل مرة. وعندما أقول نسخة طويلة، وأنا لا أقصد طويلة ومملة، أو طويلة وتشتته.
الشخص الذي يقول انه لن يقرأ كل ما نسخ هو جعل لبس كبير في كتابة الاعلانات: قال انه ذاهب مع القناة الهضمية رد فعله بدلا من الاعتماد على نتائج الاختبار. يفكر انه هو احتمال. ليس هو. نحن أبدا آفاق الخاصة بنا.
كانت هناك العديد من الدراسات والتجارب التي أجريت على الانقسام نسخة طويلة مقابل النقاش نسخة قصيرة. وفائز واضح هو دائما نسخة طويلة. ولكن هذا المستهدفة نسخة طويلة ذات الصلة بدلا من تشتته نسخة طويلة مملة.
وقد وجدت بعض الأبحاث الهامة التي القراء يميل إلى التراجع بشدة في حوالي 300 كلمة، ولكنها لا تسقط من جديد حتى حوالي 3000 كلمة.
إذا أنا بيع مجموعة مكلفة من نوادي الجولف وترسل لي نسخة طويلة إلى الشخص الذي يلعب الغولف في بعض الأحيان، أو أريد دائما في محاولة للجولف، أبعث مبيعاتي الملعب لاحتمال الخطأ. ليست موجهة على نحو فعال. وحتى إذا كان الشخص الذي يتلقى نسختي طويلة لا يقرأ الماضي كلمة 300، أنها لم تكن مؤهلة لعرضي في المقام الأول.
فإنه لن يكون يهم ما إذا كانت قراءة ما يصل إلى 100 كلمة أو 10000 كلمة. أنها لا تزال لا يمكن أن يكون أدلى الشراء.
ومع ذلك، إذا كنت أرسلت لي نسخة طويلة إلى المتشددة لاعب غولف متعطشا الذي اشتريت للتو مؤخرا غيرها من المنتجات باهظة الثمن الجولف عن طريق البريد،
اللوحة عرضا لا يقاوم، وقالت له كيف الأندية بلدي سيدق 10 السكتات الدماغية قبالة اللعبة، وقال انه سوف الأرجح قراءة كل كلمة. وإذا كنت قد استهدفت رسالتي بشكل صحيح، وقال انه سوف يشتري.
تذكر، إذا احتمال الخاص بك هو 3000 ميلا، أنه ليس من السهل بالنسبة له أن أسألك سؤالا. يجب أن توقع والإجابة على كل أسئلته والتغلب على جميع الاعتراضات في نسختك إذا كنت لتكون ناجحة.
وتأكد من أنك لا رمي كل شيء يمكن ان يخطر لك تحت الشمس في هناك. تحتاج فقط لتشمل أكبر قدر من المعلومات التي تحتاج إليها لإتمام عملية البيع ... وليس كلمة واحدة أكثر من ذلك.
إذا كان يأخذ مبيعات خطابا من 10 صفحة، فلا مانع من ذلك. إذا كان يأخذ magalog من 16 صفحة، ودفع غرامة. ولكن إذا الاختبارات 10 صفحة المبيعات إلكتروني أفضل من magalog 16 صفحة، ثم بكل الوسائل تذهب مع الفائز.
هل يعني كل احتمال لا بد من قراءة كل كلمة من نسختك قبل أن سيأمر المنتج الخاص بك؟ بالطبع لا.
بعض سيقرأ كل كلمة ثم نعود ونعيد قراءة مرة أخرى. بعض سيقرأ العنوان والرصاص، ثم الخالي من الدسم بكثير من الجسم والأرض على مقربة. وبعض مسح كامل الجسم، ثم نعود وقراءتها. كل هذه الاحتمالات قد ينتهي شراء العرض، لكنها أيضا قد يكون كل أنماط مختلفة من القراءة والقشط.
وهو ما يقودنا إلى النصيحة التالية ...
إرسال المراد مسحها ضوئيا
التصميم الخاص بك هو مهم جدا في بريد إلكتروني المبيعات، لأنك تريد رسالتكم لتبدو دعوة، ومنعش للعيون. باختصار، تريد توقعك لوقف ما يقوم به وقراءة الرسالة.
إذا رأى بريد إلكتروني مع هوامش صغيرة، لا المسافات البادئة، لا فواصل في النص، أي المساحة البيضاء، وليس العناوين الفرعية ... إذا رأى صفحة من
الصفحة 22 من 27
لا شيء سوى الكلمات المكتظ، هل تعتقد انه سوف يكون إغراء لقراءته؟
ليس من المرجح.
إذا كان لديك مساحة كافية البيضاء وهوامش السخية، جمل قصيرة، فقرات قصيرة، العناوين الفرعية، وكلمة المائل أو تحتها خط هنا وهناك للتأكيد، فإنه بالتأكيد سوف تبدو أكثر تشويقا للقراءة.
عند قراءة الرسالة، وسوف تبدأ بعض التوقعات في بداية وقراءة كلمة كلمة. بعض سيقرأ العنوان وربما زمام المبادرة، ثم قراءة "PS" في نهاية الرسالة، ومعرفة من الرسالة هو من، ثم نبدأ من البداية.
وبعض الناس سوف تفحص من خلال رسالتكم، يلاحظ مختلف العناوين الفرعية موقعا استراتيجيا من قبلك طوال رسالتكم، ثم تقرر ما اذا كان يستحق وقتهم لقراءة شيء كامل. البعض قد أبدا قرأ الخطاب كله، ولكن النظام على أي حال.
يجب أن تكتب عن كل منهم. نسخة طويلة مثيرة للاهتمام ومقنعة للقارئ مواظب، وقصيرة الفقرات والجمل، المساحة البيضاء، والعناوين الفرعية لمقشدة.
العناوين الفرعية هي عناوين أصغر متناثر في جميع أنحاء نسختك.
مثله.
عند الخروج مع العنوان الخاص بك، بعض من العناوين التي لا تجعل قطع يمكن أن تجعل العناوين الفرعية كبيرة. يفرض عنوان فرعي جيد توقعك للحفاظ على القراءة، خيوط له على طول من البداية الى النهاية في جميع أنحاء نسختك، بينما توفر أيضا الغراء الضروري للحفاظ على كاشطات القشط.
الصفحة 23 من 27
هيكل من AIDAS
هناك بنية المعروفة في رسائل المبيعات الناجحة، التي وصفها اختصار AIDA.
AIDA لتقف على:
 الاهتمام
 الفائدة
 الرغبة
 العمل
أولا، يمكنك التقاط انتباه احتمال الخاص بك. ويتم ذلك مع العنوان الخاص بك والرصاص. إذا فشل إعلانك لجذب انتباه احتمال الخاص بك، فإنه يفشل تماما. توقعك لا يقرأ نسخة ممتاز بك، ولا تأمر منتجك أو خدمتك.
ثم كنت ترغب في بناء مصلحة قوية في احتمال الخاص بك. تريد منه للحفاظ على القراءة، لأنه إذا كان يقرأ إلا أنه قد تشتري.
بعد ذلك، يمكنك توجيه الرغبة. وجود السوق المستهدفة لهذا أمر أساسي، لأنك لا تحاول خلق الرغبة واحد حيث لم يكن موجودا بالفعل. تريد الاستفادة من رغبة القائمة، والتي قد تكون أو لا يعرفون احتمال الخاص بك لديه بالفعل. وتريد توقعك لتجربة هذه الرغبة لمنتجك أو خدمتك.
وأخيرا، يمكنك تقديم دعوة إلى العمل. تريد منه أن تلتقط الهاتف، والعودة البطاقة الرد، حضور عرض المبيعات، أن تأمر المنتج الخاص بك، أيا كان. عليك أن تسأل لبيع (أو ردا على ذلك، إذا كان هذا هو الهدف). كنت لا تريد أن فاز في جميع أنحاء بوش في هذه المرحلة. إذا رسالتكم وهيكل AIDA سليم ومقنع، وهنا حيث يمكنك تقديم شروط عرضك ونحث احتمال أن تتحرك الآن.
الصفحة 24 من 27
وهناك الكثير قد كتب عن صيغة كتابة الاعلانات AIDA. أود أن أضيف إلكتروني أكثر للاختصار: S لأشبع.
في النهاية، بعد إجراء بيع، وتريد أن ترضي احتمال الخاص بك، الذي هو الآن أحد الزبائن. تريد تسليم بالضبط ما كنت وعدت (أو أكثر)، من خلال التاريخ الذي وعدت، وبالطريقة التي وعدت بها. باختصار، كنت تريد أن تعطي له كل الأسباب في العالم لنثق بكم في المرة القادمة التي تقوم ببيعها له عرضا للجهة الخلفية. وبطبيعة الحال كنت تفضل أنه لا إعادة المنتج (على الرغم إذا لم يفعل، كما تقوم بتنفيذ سياسة عودتك كما وعدت).
وفي كلتا الحالتين، تريد الزبائن ليكون راضيا. وسوف تجعلك الكثير من المال على المدى الطويل.
استخدام الجاهزة بيع زيادة الإلحاح
عند لحد من عرض المنتج أو الخدمة في بعض الطريق (أي الوجبات الجاهزة البيع)، والاقتصاد الأساسية تملي أن الطلب سيرتفع. وبعبارة أخرى، فإن الناس يستجيبون بشكل عام أفضل للعرض إن كانوا يعتقدون العرض على وشك أن تصبح غير متاحة أو مقيدة بطريقة أو بأخرى.
وبطبيعة الحال، فإن العكس هو الصحيح أيضا. إذا كان احتمال يعرف المنتج الخاص بك ستكون حوالي كلما احتاج إليه، وليس هناك حاجة في أن يتصرف الآن. وعندما يتم وضع إعلانك جانبا من احتمال، وفرصة لإغلاق بيع يقلل إلى حد كبير.
انه عملك، لذلك، للحصول على فرصة لشراء، وشراء الآن. باستخدام ندرة لبيع هو وسيلة رائعة لتحقيق ذلك.
هناك ثلاثة أنواع أساسية من الوجبات السريعة:
1) الحد من كمية
2) الحد من الوقت
3) الحد من العرض
الصفحة 25 من 27
في الطريقة الأولى، مما يحد من الكمية، التي يتم تقديم عدد محدد من الحاجيات المتاحة للبيع. بعد أن كنت ذهبت، هذا كل شيء.
بعض الطرق الجيدة للحد من كمية ما يلي:
 فقط هذا العدد الكبير من الوحدات المقدمة أو التي تم الحصول عليها
 ببيع المخزون القديم لإفساح المجال أمام جديدة
 عدد محدود من البنود انشق تجميلي، أو بيع النار
 سوى عدد محدود تباع حتى لا تشبع السوق
 الخ
في الطريقة الثانية، مما يحد من الوقت، يتم إضافة الموعد النهائي للعرض. ينبغي أن يكون الموعد النهائي واقعيا، وليس واحد أن يغير في كل وقت (وخاصة على موقع على شبكة الانترنت، حيث يبدو أن الموعد النهائي دائما أن يكون في ذلك اليوم نفسه في منتصف الليل ... عند العودة في اليوم التالي، الموعد النهائي قد تغير في ظروف غامضة مرة أخرى إلى يوم جديد). المواعيد النهائية التي تتغير انخفاض مصداقيتك.
هذا النهج يعمل بشكل جيد عند العرض أو السعر لن يتغير، أو المنتج / الخدمة ستصبح متوفرة، بعد الموعد النهائي.
الطريقة الثالثة، مما يحد من العرض، ويتم إنجاز عن طريق الحد من أجزاء أخرى من العرض، مثل الضمان، والمكافآت أو العلاوات، والأسعار، وهلم جرا.
عند استخدام بيع الوجبات الجاهزة، يجب أن تكون على يقين من خلال المتابعة مع القيود الخاصة بك. إذا أنت تقول لديك 500 الحاجيات لبيع فقط، ثم لا نبيع 501. إذا قلت سوف عرضك تنتهي في نهاية الشهر، تأكد من أنه يفعل. خلاف ذلك مصداقيتك سوف يستغرق وضرب. واحتمالات تذكر في المرة القادمة عرض آخر منك تشق طريقها إلى أيديهم.
شيء آخر مهم يجب عليك القيام به هو شرح السبب في اقتصار العرض. لا أقول سعر سوف تصل في غضون ثلاثة أسابيع، ولكن تراجع لنقول لهم لماذا.
الصفحة 26 من 27
وهنا بعض الأمثلة على حسن بيع الوجبات الجاهزة:
"لسوء الحظ، يمكنني فقط التعامل مع هذا العدد الكبير من العملاء. مرة واحدة بلدي لوحة مليئة، وسوف تكون قادرة على قبول أي عمل جديد. لذلك إذا كنت جادا في تعزيز استراتيجيات الاستثمار الخاص وخلق المزيد من الثروة من أي وقت مضى، يجب عليك الاتصال بي في اسرع وقت ممكن. "
"تذكر ... يجب أن تعمل عن طريق [التاريخ] في منتصف الليل من أجل الحصول على بلدي 2 المكافآت. وقد تم تقديم هذه المكافآت التي كتبها [شركة طرف ثالث]، وليس لدينا أي سيطرة على توافرها بعد ذلك الوقت. "
"لقد حصلنا على 750 فقط من هذه الأقساط من بائع لدينا. مرة واحدة وذهبوا، ونحن لن تكون قادرة على الحصول على أكثر من ذلك حتى العام المقبل. وحتى ذلك الحين لا يمكننا ضمان سعر سيبقى على حاله. في الواقع، بسبب الطلب المتزايد، فمن المحتمل جدا أن السعر قد ضعفين أو ثلاثة أضعاف بحلول ذلك الوقت! "
أتذكر عندما قلت في وقت سابق أن الناس يشترون بناء على العواطف، ثم نسخ احتياطي قرارهم شراء مع المنطق؟ حسنا، باستخدام بيع الوجبات الجاهزة، ويصبح هذا القيد جزء من هذا المنطق لشراء وشراء الآن.
خاتمة
يرصد، لم يولد نسخة كبيرة. وهو مستمد من نتائج الاختبار ثبت مصممة للقيام شيئا وتفعل شيئا جيدا: بيع.
الإعلان فعال لا تستخدم دائما "صحيحة نحويا" الإنجليزية. ويستخدم جملا قصيرة، شظايا. مثله.
كان يقنعك لشراء، وشراء الآن. الفترة.
يتحدث عن فوائد، وليس الميزات. انها تبيع على العاطفة ويعزز قرار شراء مع المنطق.
الصفحة 27 من 27
فإنه يرسم صورة مقنعة وعرض لا يقاوم الذي يفرض احتمال الخاص بك للعمل والتصرف الآن! وإذا لم يحدث ذلك، ثم قمت بإسقاط هذا الإعلان مثل البطاطا الساخنة وتذهب مع واحد أن يفعل.
الإقناع الفعال هو مثل أعلى مندوب مبيعات الخاص بك - واحد الذي لا يزال يحطم كل الأرقام القياسية المبيعات الخاص بك عاما بعد عام - على وظيفة 24 × 7، مضروبا الآلاف أو الملايين! فقط تخيل لو أن مندوب مبيعات، واحد مع النتائج المؤكدة، ويمكن أن تتضاعف بقدر ما أردت.
الآن يمكن أن تكون فعالة (وفعالة من حيث التكلفة) التسويق!
وهذا النوع من التسويق ثبت تحتاج إلى توظيف.